Empfehlungen sind das wichtigste Instrument in der Kundengewinnung

Empfehlungen als Gegenleistung für Ihre kostenlose Arbeit. Jeder Vermittler, egal ob ungebunden oder nicht, kennt diese Situation. Woher bekomme ich meine nächsten Kunden? Zwar verdient man auch am Bestand, aber, gerade zu Beginn, natürlich nur wenig bis gar nichts. Mundpropaganda ist in den meisten Branchen die beste Werbung und die Kunden kommen dann sogar von alleine. Das wird einem Versicherungsvermittler vermutlich nur selten passieren. Er muss sich in den meisten Fällen selber um Neukunden kümmern. Und genau da kommen die Empfehlungen der Bestandskunden ins Spiel.

Wie bekomme ich Empfehlungen?

Die Empfehlungen kommen von Ihren eigenen Bestandskunden. Wenn Sie einen Termin wahrnehmen, dann werden die Empfehlungen direkt angesprochen. Natürlich darf man hier nicht mit der Tür ins Haus fallen. Man muss es seinem Kunden leicht machen, die Arbeit weiterzuempfehlen. Das lässt sich besonders gut umsetzen, wenn der Kunde selber noch ein Neukunde ist und Sie den ersten Analysetermin haben. Hier muss man direkt ansetzen und sich eine Empfehlungskette aufbauen, die man nie abreißen lassen darf.
Sagen Sie zu Ihrem Kunden direkt zu Beginn, das die ihm finanzielle Vorteile verschaffen wollen, dafür viel Zeit aufwenden und das für ihn selbstverständlich kostenlos ist. Sie arbeiten für ihn, ohne jemals eine Rechnung zu schreiben. Als Gegenleistung, wenn er mit Ihrer Arbeit zufrieden ist, dann möchten Sie, das er Ihre Arbeitsweise weiterempfiehlt. Fragen Sie ihn, ob der damit einverstanden ist. Die meisten Kunden sagen an dieser Stelle natürlich Ja, weil sie noch nichts damit anfangen können und es sie ja auch nichts kostet. Wenn Sie dann die Daten des Kunden aufgenommen haben, dann kommen Sie erneut auf die Empfehlungen zu sprechen. Sagen Sie Ihrem Kunden, das Sie die Anfangs zugesagten Empfehlungen notieren möchten. Dazu bitten Sie den Kunden nicht einfach um Adressen, sondern fragen ihn, wem er aus seinem Umfeld ebenfalls finanzielle Vorteile gönnen würde. Sie bitten den Kunden darum nur den Namen und eine Telefonnummer aufzuschreiben. Versichern Sie ihm, das sie keinen der Empfohlenen anrufen, bevor er Sie nicht angesprochen und der Empfohlene zugestimmt hat. So haben Sie direkt dafür gesorgt, das er seine Bekannten und Verwandten im Vorfeld anruft und sie bereits ankündigt.

Wie bekomme ich noch mehr Empfehlungen?

In den meisten Fällen bekommen Sie auf diese Weise 2 bis 3 Empfehlungen. Um diese Zahl zu erhöhen, müssen Sie etwas eingreifen. Fragen Sie den Kunden, wen er alles kennt. Vielleicht würde er jemandem aus seiner Familie die Vorteile gönnen. Oder auch Arbeitskollegen. Vielleicht ist er im Sportverein und hat dort Bekanntschaften. Fragen Sie ihn, ob er Brillenträger kennt und sprechen ganz kurz die Möglichkeit an durch Zusatzversicherungen eine neue Brille zu bekommen.
Besonders professionell wirkt es auch, wenn Sie eine gedruckte Empfehlungsliste haben. Diese geben Sie dem Kunden am besten mit einem Kugelschreiber von Ihnen, den er dann auch behalten darf. Wenn Sie selber die Liste schreiben, dann fangen Sie in der letzten Zeile an zu schreiben. Der Wunsch bis zur ersten Zeile zu kommen, ist größer, als die unteren Ränge zu füllen. Die Liste sieht immer unfertig aus, wenn die ersten Zeilen leer sind.
Wenn Sie bereits in einer Empfehlungskette sind, dann wird es nochmal ein wenig einfacher. Sie können dem Kunden dann sagen, das er ja auch an Sie empfohlen wurde und wenn sein Bruder, Schwager oder wer auch immer ihn empfohlen hat, nicht an ihn gedacht hätte, dann hätte er jetzt keine kostenlose Überprüfung erhalten und Sie könnten ihm keine finanziellen Vorteile verschaffen.

Wie erhöhe ich die Terminquote bei den Empfehlungen?

Um möglichst viele Zusagen zu erhalten, müssen Sie den Kunden ein wenig instruieren. Er soll den Empfehlungen nur über die Arbeitsweise berichten und nicht von Details wie bestimmte Verträge, die immer sehr individuell sind. Wenn der Kunde so beispielsweise einen Bekannten anruft und von seiner jetzt deutlich günstigeren Tierhalterhaftpflicht spricht und der Bekannte überhaupt kein Tier hat, dann empfindet der einen Termin mit Ihnen als uninteressant. Die Ankündigung Ihres Kunden soll ganz allgemein gehalten werden und sich ausschließlich auf die Aufnahme des Ist-Zustands beschränken. Denn mehr haben Sie bis zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht gemacht und nur das kann auch weiterempfohlen werden.
Aktionen können die Quote auch deutlich erhöhen. Sie können dem Kunden beispielsweise über eine derzeitige Aktion berichten, indem es für jeden Neukunden, bei dem es auch zum Termin kommt, einen Tankgutschein im Wert von 20 EUR gibt. Sie kennen Ihre eigene Abschlußquote und können hier selber bestimmen, wieviel Ihnen der Neukunde wert ist.

Bildquelle: Peter Adrian – Fotolia.com

Kommentare ( 2 )

  • In meinen Augen ist es vor allem wichtig eine gute Performance abzuliefern. Ein Dienstleister, der gute Arbeit leistet, wird langfristig Empfehlungen von zufriedenen Kunden generieren können. Nur durch Qualität lässt sich diese nachhaltig verwirklichen.

  • So ist es. Wer gut arbeitet, der wird empfohlen. Und dann läuft es wie von selbst. Ansonsten gefällt mir der Artikel.

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