Wenn man den Medien glauben darf, dann wird 2011 das teuerste Jahr seit langem für die Autofahrer. So ärgerlich die Preise an den Zapfsäulen aber auch sind, man kann den hohen Preis auf für sein berufliches Fortkommen nutzen. Tankgutscheine sind dabei sehr begehrt, da sie den nächsten Besuch an der Tankstelle weitaus weniger schmerzhaft machen können.

Wem biete ich die Tankgutscheine an?

Hier muss man sich natürlich im Klaren sein, das man diese Gutscheine selber auch nicht geschenkt bekommt und daher schon darauf achten sollte, an wen man diese teuren Geschenke vergibt. Im folgenden möchte ich einige mögliche Empfänger und den Nutzen für den Vermittler aufzählen.

• Bestandskunden empfehlen Neukunden

Der einfachste Weg ist natürlich, seine bereits bestehenden Kunden einzuspannen und dadurch Neukunden zu generieren. Hier hat es sich durchaus bewährt, für jeden empfohlenen Neukunden, bei dem es dann auch zum Analysetermin gekommen ist, mit einem 25 EUR Tankgutschein zu belohnen. Die dritte Empfehlung kann dann mit 50 EUR belohnt werden. So hat der Bestandskunde einen großen Anreiz noch einen dritten Kunden zu empfehlen, der ihn letztlich mit einem vollen Tank belohnen würde. Man kann natürlich mit den Beträgen spielen und sie auch den eigenen Möglichkeiten anpassen. Allerdings sollte man dabei bedenken, das ein zu geringer Betrag keinen wirklich Anreiz liefert und der Bestandskunde kein großes Interesse hat, Kontakte aus seinem Bekanntenkreis anzusprechen und auf einen Termin vorzubereiten.

• Neukunden empfehlen Neukunden

Auch Neukunden können direkt weitere Neukunden empfehlen. Hat man einen Termin mit der Empfehlung eines Bestandskunden, dann kann man ihn nach Abschluss der Analyse und Datenaufnahme direkt auf weitere Empfehlungen aus seinem Bekanntenkreis ansprechen. Hier wird dann auch für jede weitere Empfehlung ein Tankgutschein in Aussicht gestellt. Wichtig ist dabei natürlich immer die Voraussetzung, das es auch zu einem Analysetermin kommt. Unsere Gesellschaft ist es gewohnt nichts freiwillig und kostenlos zu machen. Daher kann ein Tankgutschein einen Anreiz darstellen, für den man dann doch mal mit einem Verwandten, Arbeitskollegen oder Nachbarn spricht und ihm von der eigenen Analyse und den Einsparpotentialen berichtet. Diese Vorbereitung durch den Kunden ist wichtig und auch der eigentlich Arbeitsschritt, der mit dem Gutschein belohnt wird. Ohne die Weitergabe der persönlichen Erfahrungen werden die meisten Empfehlungen kaum zu Terminen werden.

Welche Vorteile hat der Vermittler?

Wer nicht wirbt der stirbt, heißt es in einem Sprichwort. Das gilt fast uneingeschränkt für jede Berufsgruppe. Man kann natürlich auch sein Geld immer wieder in Anzeigenwerbung stecken, aber jeder der das schon gemacht hat weiß, das die Resonanz auf solche Anzeigen nahezu 0 ist. Im Grunde ist es auch verständlich. Warum sollte sich ein Kunde auf eine solche Anzeige melden? Schließlich wird er doch an jeder Ecke von einem Versicherungsvertreter angesprochen und ist froh, wenn er einmal Ruhe vor diesem Berufszweig hat. Das heißt aber nicht, das kein Bedarf bei diesem Kunden besteht. Entscheidend ist einfach, wie der Kontakt zustande kommt. Wenn man einen Handwerker fragt, welche Werbung die beste ist, dann wird er in den meisten Fällen die Mundpropaganda erwähnen. Und Mundpropaganda ist nichts weiter als eine Empfehlung aufgrund eigener Erfahrungen. Genau das sollte man sich auch als Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler, Versicherungsfachmann/-frau zunutze machen. Und da in der Versicherungsbranche eine Empfehlung nicht ganz so üblich ist, kann hier ein wenig mit einer kleinen Belohnung in Form eines Tankgutscheins nachhelfen.

Hinzu kommt dann auch noch, das Empfehler und Empfohlener sich kennen und mehr oder weniger regelmäßigen Kontakt pflegen. Hat der Empfehler bereits einige Tankgutscheine erhalten und redet darüber mit dem Empfohlenen, dann wird auch dort das Interesse geweckt, noch weitere Empfehlungen zu leisten und ebenso viele Tankgutscheine zu bekommen. Das klingt im ersten Moment vielleicht nach einer Art Wettbewerb, aber genau das liegt in der Natur des Menschen in der heutigen Gesellschaft. Was der eine hat, möchte der andere überbieten.